Ansett den rette selgeren

Publisert 6. oktober 2015

Hva beskriver en dyktig selger? Kan en dyktig selger selge hva som helst? Hvilke egenskaper er viktige for ulike salgsstillinger?

SALG ER NOE VI ALLE GJØR i større eller mindre grad hele tiden.

Enten du er politiker eller predikant, så har du et budskap å selge. Har du barn må du selge idéen om at nå er det leggetid. Har du ektefelle eller samboer må du være en rimelig god selger for å nå igjennom med idéer du brenner for.

BRENNER FOR PRODUKTET

De beste selgerne er «seg selv», og de liker produktet de selger.

Går du til røttene av ordet selger, så betyr det å hjelpe. For å være en god selger må du like å hjelpe andre. En god selger fronter ikke et produkt, en idé eller en tjeneste vedkommende ikke ville brukt selv.

De dyktigste selgerne brenner for produktet eller idéen, og jobber iherdig for å selge noe som hjelper kunden. Salg er utveksling av verdier. Det er svært dårlig butikk å levere noe som ikke er verdt pengene. Selger du for billig, vil det ha samme effekt.

Har du et nytt produkt, må behovet skapes. Du ville ikke sittet med en mobiltelefon eller PC i nærheten dersom ikke noen skapte behovet og utviklet produktet.

PR OG MARKEDSFØRING

PR og markedsføring er nødvendig støtte til selgere. PR kan enkelt beskrives som isen markedsføringen skøyter på. Er det sand på isen (altså dårlig PR), er det vanskelig å få fart på skøytene.

Mange bedrifter skyter seg selv i foten ved å bruke masse penger på markedsføringen når det i virkeligheten er PR det må fokuseres på.

Ofte opplever man at de beste selgerne er de som påstår at de ikke er selgere. Ordet selger har ofte et dårlig rykte da det forbindes med at du blir dyttet på deg noe du ikke trenger eller at du blir direkte lurt.

Selgertypen som kan selge hva som helst, har ofte bidratt til dette dårlige ryktet.

RELEVANTE SPØRSMÅL

Selgeryrket byr på mange utfordringer. Mange har opplevd at en selger lykkes meget godt et sted og faller fullstendig igjennom et annet sted. Det er derfor svært viktig å avdekke hvilken type selger du trenger.

Her får du noen høyst relevante spørsmål du bør besvare før du ansetter din neste selger:

1. PRODUKTTYPE

Hva skal selges? Er det et fysisk produkt eller er det noe mer vagt som en idé eller service?

2. PRODUKTDEMONSTRASJON

Hvor lett er det å demonstrere? Er det et håndfast produkt som er enkelt å demonstrere, eller er det en idé eller et konsept som er vanskelig å beskrive?

3. PRODUKTKOMPLEKSITET

Er produktet lett å forstå, som for eksempel en kulepenn, eller er det mer komplekst som for eksempel software eller konsulenttjenester?

4. ANTALL PRODUKTER

Hvor mange separate produkter må selgeren håndtere/forstå og aktivt selge, og hvor forskjellige er de fra hverandre?

5. MARKEDSPOSISJON

Er det et velkjent og innarbeidet produkt, eller er det et ukjent produkt som er nytt på markedet?

6. MARKEDSSITUASJON

Er produktet i en monopolsituasjon, eller er det ett av flere i tøff konkurranse?

7. BESLUTNINGSPROSESS

Er det vanligvis én person som skal overbevises (for eksempel butikksalg), eller må selgeren overbevise og skape enighet med flere i en organisasjon (for eksempel softwareløsninger)?

8. PRISPRESS OG RABATTER

Er selgeren i et marked der kjøperen aggressivt kan forhandle og presse priser, eller blir produktet vanligvis solgt til faste priser?

9. LENGDE PÅ SALGSSYKLUSEN

Hvor lang tid tar det vanligvis fra første kontakt til en avtale er closet?

10. SALGSFLYT

Blir selgeren vanligvis kontaktet av potensielle kunder, eller må selgeren finne kunden?

11. RUTINENIVÅ

Vil selgeren normalt møte de samme kundene gang etter gang og selge de samme produktene, eller vil selgeren hele tiden møte nye kunder og selge forskjellige produkter?

12. VIKTIGHET AV RESALG

Er det viktig at selgeren etablerer og pleier langsiktige relasjoner, eller er produktet eller salgsorganisasjonen av en slik art at døråpnerrollen har hovedfokus?

13. REISEVIRKSOMHET

Må selgeren reise mye med overnattinger og jobbe selvstendig, eller er jobben stort sett lokalisert til et sted der tett oppfølging er mulig?

14. SALGSSUPPORT

Hvilken support gir bedriften når det gjelder produktopplæring, salgstrening, salgsledelse, salgs- og promomateriale, markedsføring, kundemagasin, leads og kundeoppfølgingsverktøy?

15. ANDRE FORHOLD

Må selgeren være en god lagspiller? Må selgeren være godt kjent med markedet og produktene? Er det nødvendig med mye relevant salgserfaring?

Når disse spørsmålene er besvart, bør det være tydelig og klart hvilken type personlighet du er på jakt etter.

Tips om hvordan du annonserer og velger ut den beste, finner du i tidligere artikler. Ønsker du en fullversjon av spørsmålene over, er du velkommen til å kontakte skribenten.

Lykke til med ansettelsen av din nye selger!